Reklam
(2001-11-10)
På det glada 70-talet fick en amerikansk betendevetare en intressant idé. Han hade lagt märke till att kalkonmammor verkade identifiera sina ungar enbart efter lätet. Forskare som han var kunde han ju inte låta bli att undersöka exakt hur pass dum kalkonen var. Han monterade därför in en bandspelare i en uppstoppad iller och la lite diskret fram den till en kalkonmamma. Hon attackerade genast illern och knuffade undan den eftersom illern är en fiende som gillar att äta små kalkonungar. Forskaren satte då sin plan i verket och tog fram sitt triumfkort: en ljudinspelning av kalkonungens läte. När den uppstoppade illern åter placerades i närheten av kalkonmamman fick den ett helt annat mottagande. Eftersom den lät som en kalkonunge utgick den förstående modern från att det var hennes unge och tog hand om den.
Vi människor är naturligtvis aningen smartare än en kalkon, men det är ändå påfallande ofta som vi utan att tänka på det faller tillbaka till automatiska beteenden. Läs, begrunda, och tänk efter om du kan komma på någon liknande situation du själv varit i. Vill du dela med dig av erfarenheten kan du skriva till reklam@tydal.nu.
Tycker du sånt här är intressant skulle du garanterat gilla boken Influence av Robert Cialdini.
Tjänster och gentjänster
Om någon gör dig en tjänst och det verkar som han/hon gör den för att vara snäll mot dig blir du mer benägen att ställa upp när han/hon senare ber dig om en tjänst än om han/hon bara hade bett dig om en tjänst från början.
Hare Krishna brukade förr i tiden dela ut små enklare gåvor till folk och sedan direkt efter be om ett litet pengabidrag. De var mycket framgångsrika, för hos de allra flesta är det här med att man ska ge någonting tillbaka väldigt djupt rotat. Man kan inte låta bli, helt enkelt.
Ärlighet
Som människa vill man framstå som ärlig och pålitlig. Man vill absolut inte bli ertappad med att ljuga. Dessvärre är det dock samtidigt så att konsten att överdriva är väldigt väl utvecklad hos de flesta av oss. Så gott som alla människor tycker att man ska ge blod, skänka pengar till välgörenhet och motionera regelbundet, men det är få som verkligen gör mer än att bara prata om det.
Lyckas du få en person att berätta hur viktigt han tycker det är med att ge till välgörande ändamål och du sedan sträcker fram en insamlingsbössa kan du räkna med att få en del.
Majoritet
Vet man inte hur man ska bete sig i en situation så tittar man på hur de andra gör, och apar efter. Det kan vara pinsamt att utmärka sig. Oftast är det bara bra att göra som andra, men det finns ett tillfälle då konsekvenserna kan bli ödesdigra, och det är när någon behöver hjälp.
Tänk dig att du och en för dig okänd herre står och väntar på bussen. Det finns ingen annan människa i närheten. Plötsligt faller mannen ihop medvetslös. Även om du inte vet hur man gör första hjälpen, så nog skulle du åtminstone plocka upp din mobiltelefon och ringa efter ambulans? Men om samma sak händer på stora torget där det finns en massa folk, skulle du ringa då också? Troligtvis inte, för då är du inte längre ensam om att ha bevittnat händelsen, och vad det är det som säger att just du ska larma? Någon annan kanske redan gjort det?
Den krassa verkligheten är dock sådan att det är sällan någon som gör någonting eftersom alla går runt och tror att någon annan gör något. Skulle du själv hamna i en nödsituation någon gång då du verkligen behöver hjälp från allmänheten är det viktigt att du pekar ut en människa och ber just honom/henne hjälpa dig samt att du snabbt talar om varför hjälpen behövs. Det är inte säkert att folk inser allvaret.
"Vänskap"
Det är lättare att säga nej till någon du inte känner. En tiggare som bara ber om en slant när du går förbi på gatan kan du lätt strunta i, men försök att göra samma sak med en person som du först har pratat med i en minut.
Telefonförsäljare har en trevlig röst, tilltalar dig med ditt förnamn och ger dig gärna komplimanger. Allt för att du ska känna att ni är kompisar, så du inte vill tacka nej till erbjudandet.
Igår blev jag för övrigt uppringd av en försäljare som använde sig av just den principen. De första fem minutrarna ägnades åt vanligt småprat, och först därefter kom han med erbjudandet att jag skulle kunna få prova på hans företags tjänster för endast 99 kronor i ett kvartal, mot det ordinarie priset på 995.
Auktoritet
En servitör på en fin restaurang hade ett intressant knep för att få mer dricks. När den första personen i större sällskap, på 8-12 personer, beställde huvudrätten tittade sig servitören snabbt om och böjde sig sedan ner mot sällskapet och sa lite diskret: .Den är inte så bra idag, vi fick in ett dåligt parti, så jag skulle nog rekommendera er att välja något annat, till exempel vår kyckling som smakar extra bra just idag.. Servitören såg alltid till att den maträtt han rekommenderade var billigare än den som personen först hade tänkt sig. Detta gjorde att sällskapet .förstod. att servitören stod på deras sida, för en servitör som ville lura dem hade ju rekommenderat något dyrare istället. När det sedan var det dags att välja dryck till maten var det däremot fritt fram för servitören att rekommendera ett dyrt vin, vilket han också gjorde, och på det en dyr efterrätt. Matgästerna betalade tacksamt och trivdes bra med servicen.
I reklamens värld är det mycket vanligt att kändisar och medelsvenssons får uttala sig om företagens produkter. "Jag är inte bara tandläkare, jag är mamma också." Detta knep hör definitivt till de mer välfungerande, även fast det stundtals känns larvigt, men det är ju som man säger: All reklam är bra reklam.
Det konstiga här är dock att trots att alla är medvetna att reklam bara är bluff, att kändisarna blir betalda för att säga det de gör, att reklamens medelsvenssons är skådespelare och att man aldrig berättar om nackdelarna, så leder den här typen av reklam till en ordentlig ökning av försäljningen.
Att sedan dessutom erkänna det i reklamen ger ett ännu starkare intryck: "Det här får jag betalt för att säga, men jag använder alltid Kockens kryddor i alla fall." Ett sådant uttalande ger starkt förtroende och man tror på hans ord. Även om det var inrepeterat in i minsta detalj och han bara gick efter manuset som någon reklambyrå satt ihop.
Att skydda sig
Många knep går ut på att det skulle vara för pinsamt att säga nej, så man tackar ja fastän man känner att man egentligen inte vill. Men säg ifrån istället. Den det egentligen blir pinsamt för är ju den som försöker lura dig eftersom han/hon tror du kommer åka dit.
Tänk efter vad personen kan ha för avsikter bakom det han/hon gör. Var det verkligen av ren snällhet som du fick en present? Nu menar jag inte att du ska gå runt och misstro alla som är snälla, men tänk för dig om de genast vill ha någonting tillbaka.
Varje gång någon okänd person tilltalar mig med mitt förnamn ringer en liten varningsklocka. Likaså om jag får ett "personligt" brev från något obskyrt företag som verkar gilla att stryka under ord och leka med färger.
Den allra effektivaste påverkningsmetoden är när offret inte förstår att han/hon blir påverkad . inte ens efteråt. Många av oss vill ju inte bli lurade och söker därför andra förklaringar, något man så gott som alltid kan hitta. I grund och botten handlar det om att vi får in alldeles för mycket information genom våra sinnen och hjärnan måste ta genvägar för att vi ska kunna förstå allt som händer. Dessa genvägar fungerar oftast alldeles förträffligt bra, jag menar, hur ofta händer det att en iller låter precis som en nyfödd kalkonunge? Det är först när den tokige forskaren, eller den listige försäljaren, kommer på ett sätt att luras som det slår slint.